Mensen voeren vaak een discussie met het uitgangspunt een ander te overtuigen van hun gelijk. Niet geheel onlogisch, want mensen hebben altijd een eigen belang wat ze ook willen behartigen. Een discussie is daarbij een ideaal instrument om de ander te overtuigen van jouw gelijk en zo het onderste uit de kan te halen. Tijdens zo een dergelijke discussie kunnen de emoties hoog oplopen, wat helaas niet altijd bijdraagt aan een positieve uitkomst. Maar wat draagt dan wel concreet bij aan een positieve uitkomst? In deze blog schrijven we over het gedachtegoed van professor Daniel Shapiro en de kracht van waardering.

De Amerikaanse professor Daniel Shapiro doceert aan Harvard University en deed 20 jaar onderzoek naar de verborgen emotionele krachten die een succesvolle samenwerking belemmeren. Hij schreef verschillende boeken, waaronder het in 2016 uitgebrachte ‘Negotiating the Nonnegotiable’. Shapiro beargumenteert dat een stevige discussie heel nuttig kan zijn. Hij ziet situaties waarbij standpunten dermate verschillen en soms onoverbrugbaar lijken, juist als momenten waar partijen elkaar kunnen leren waarderen.

De kracht van waardering
Volgens Shapiro draait het allemaal om ‘The Power of Appreciation’ oftewel ‘de kracht van waardering’. Het oprecht begrijpen van een ander perspectief, dit te waarderen en te communiceren, draagt bij aan het overbruggen van verdeeldheid. Shapiro stelt daarbij dat wanneer we tijdens een onderhandeling of gesprek smeken om iemands waardering, de andere partij dit juist niet wil geven. Het is dus belangrijk om de waardering in het gesprek te laten ontstaan en dit in te zetten als je krachtigste wapen om het gesprek te beïnvloeden. Om hier bedreven in te worden, zou je in ieder geval een drietal elementen moeten laten terugkomen in het gesprek. Ten eerste, het goed duidelijk hebben wie je bent en waar je voor staat (identiteit). Ten tweede, het geven van waardering aan de ander (waardering). En tot slot het zoeken naar de emotionele connectie tussen jou en je gesprekspartner (aansluiting). Door te investeren in deze drie elementen, vergroot je de verbinding en voorkom je dat er vanuit beide partijen alleen het eigen standpunt wordt gezonden.

In de praktijk
Ook in organisaties wordt veel onderhandeld. De kwesties wisselen van details, bijvoorbeeld de kleur van bureaustoelen, tot zeer impactvolle zaken als een bezuiniging. Als adviseurs zijn we soms een toeschouwer van een dergelijke onderhandeling, maar kunnen ook zelf een partij zijn. In de praktijk gaan deze onderhandelingen ook vaak genoeg over ‘gelijk halen’ en ontstaat er een ‘wij-zij situatie’. In dergelijke situaties loont het om te kijken naar waardering binnen het gesprek. Hoe doe je dat?
Het begint met het uitzoomen en te kijken naar het grotere vraagstuk. Te vaak zorgt het korte termijn perspectief voor een patstelling binnen een discussie. Zoek naar het ‘waarom’ achter de argumenten van de andere partij en maak de verschuiving van ‘wij tegen zij’ naar ‘wij tegen het probleem’. Breng van daaruit de drie elementen van Shapiro in de praktijk en investeer in het goede gesprek. Laat zien waar je voor staat, welke impact je wilt creëren en wat mensen aan je hebben (identiteit), toon waardering voor de ideeën en acties van de ander (waardering) en probeer je zichtbaar en oprecht te verplaatsen in de ander en zijn of haar beweegredenen (aansluiting).

Denk bij de volgende verhitte discussie eens aan de bovenstaande stappen en wellicht maakt het precies het verschil voor een oprecht en goed gesprek vanuit waardering.

Klik hier voor de keynote van Dan Shapiro.